Avant les négociations : accompagner les entreprises espagnoles sur le marché russe
Avant qu’une négociation ait lieu, quelqu’un doit d’abord rendre cette rencontre possible.
En 2011, j’ai eu l’opportunité de rejoindre un projet organisé par ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) et la Chambre de commerce d’Espagne, dont l’objectif était d’accompagner des entreprises espagnoles souhaitant développer leurs activités sur le marché russe.
Plusieurs spécialistes russes avaient été sélectionnés pour participer à cette mission. Chacun était chargé d’accompagner plusieurs entreprises espagnoles dans leur recherche de partenaires commerciaux et de futurs clients en Russie.
À première vue, la mission semblait relativement simple : organiser des rendez-vous d’affaires.
En réalité, elle était bien plus riche. Il fallait analyser le marché, identifier les importateurs, distributeurs et clients potentiels, présenter les produits des entreprises espagnoles, organiser les rencontres, assurer l’interprétation lors des négociations, répondre aux questions qui suivaient les rendez-vous et faire le lien entre les entreprises espagnoles et leurs interlocuteurs russes.
Tout ce travail se déroulait en espagnol et en russe et nécessitait non seulement une parfaite maîtrise des langues, mais aussi une bonne compréhension des pratiques commerciales et des différences culturelles entre les deux pays.
Par la suite, j’ai poursuivi cette collaboration lors de grands salons internationaux à Moscou, notamment ProdExpo, MosBuild, InterAuto, Agroprodmash, CPM, entre autres.
Avec le recul, je réalise que cette expérience m’a permis de découvrir les coulisses du développement international.
Le public voit généralement les négociations, les présentations ou les contrats signés.
En revanche, il voit beaucoup moins tout le travail qui précède ces résultats : l’analyse du marché, l’identification des bons partenaires, les premiers contacts et la création des conditions nécessaires à une future collaboration.
C’est souvent là que commence le véritable travail.
